自2012年5月份以来，惠普企业级业务渠道销售业绩增长20%，业绩达到3年以来的最高水平，并在200多个城市里新增了数百家铂金、金牌代理商和数千家银牌代理商--这是中国惠普企业集团FY13年度渠道峰会上传递出的数字。
尽管取得了不错的业绩，但惠普希望自身和渠道伙伴都能未雨绸缪，一起共同寻找下面问题的答案：未来如何继续挖掘新的生意机会？即将到来的云计算时代是否已经做好了准备？如果要做转型，通过什么样的办法可以提升自身的渠道竞争力？
“渠道业务一直是惠普的重点，但是我们觉得传统的渠道模式已经很难适应未来的云计算时代客户的需要了，直白点说搬箱子的模式会逐渐衰落，惠普必须会渠道伙伴的未来寻找一条更适合的发展道路。”惠普全球高级副总裁、企业集团大中华区总裁符标榜说。
符标榜表示，云计算大潮已经来临，合作伙伴需要为客户转型云计算做好一切准备，并通过惠普融合基础架构、融合云以及软件定义数据中心三大战略，帮助客户改造现有的基础设施并平滑升级到云基础设施，保护好的客户投资，并在这个过程中准确寻找到自身的定位。
向云转型
实际上，在本次惠普企业集团渠道峰会上，惠普的工作人员们不管是在演讲过程中还是陆续举办的颁奖、答谢等活动中，都一再向渠道伙伴传递这样的信息--由于云计算能够改变商业规则，它已经对渠道伙伴的生意模式产生了重大而直接的影响，不管你是否乐意，云计算已经来了，渠道伙伴的转型和升级已经难以避免，可谓用心良苦。
这背后的原因是，在此之前不管是分销商、集成商或者方案商等各种类型的渠道伙伴的眼里，云计算更是一种不折不扣的威胁，如果一切服务都通过云计算来获得的话，岂不是意味着渠道失去了生存的价值？
答案显然是否定的。麦肯锡的调查显示，在中国，云计算产业未来的建设主体将为集成商和方案商带来更多的销售机会，因为客户在云服务咨询和采购的过程中，相信日常为他们安装设备、建立基础设施架构的集成商和方案商的比例要明显高于其他服务提供商。
换句说话，在云计算的投资过程中，客户比较倾向过去有过合作的渠道合作伙伴，而且在中国甚至高达76%的CIO在部署和实施私有云的过程中选择信任集成商和方案商。
另外一个值得兴奋的信息是，在中国，中小企业对于云计算的接受程度和使用率都还有非常大的发展空间。调研显示，有90%的中型企业和72%的小企业对云服务的隐私和安全仍旧缺乏信心，中国市场中面向中小企业云服务在技术和交付模式上的落后也影响到了中小企业的接受程度。因此，一旦找到合适的交付方式，市场的快速发展将随时可期。
由此可见，在云计算时代，渠道伙伴将主要以服务、解决方案或者定制解决方案的方式来实现销售。同时，还可以为客户按需定制将一些服务打包，比如售前咨询、实施援助、与已有系统的集成以及实施后的支持等等。当越来越多的按需定制产品或服务聚集在云上的时候，渠道商就能从云计算中发现新的发展空间，而这正是未来五到十年中最重要的市场机遇。
做好规划
现在，惠普希望渠道伙伴能尽快转型，抓住这一十分难得的市场机会，并且还根据不同的渠道伙伴规划了未来的发展道路。在一张规划表中，惠普详细地向渠道伙伴规划了在“现有客户”、“新客户”和“新市场”中，如何利用“现有产品和服务”、“新产品和服务”以及“新技术”三个维度来驱动渠道伙伴的转型，每一个维度中，惠普都做好了详细的菜单选项供渠道伙伴进行选择。
那么，渠道伙伴如何通过惠普融合基础架构、融合云以及软件定义数据中心三大战略，帮助客户改造现有的基础设施并平滑升级到云基础设施呢？符标榜向渠道伙伴给出了两个诱人的“蛋糕”：第一是启动Dreamforce项目，在未来两年中，惠普将增加10个分公司；在200个城市建立新客户信息目录；招募400个电话销售人员；部署1000个Dreamforce；开展2000多场联合市场活动。
第二是惠普天津云计算中心将为合作伙伴提供云计算POC（概念验证），这对合作伙伴而言无疑是一重大利好消息。符标榜强调，惠普天津云数据中心拥有能支持1万个虚拟机的规模，用来为渠道伙伴的POC测试提供支持，可以让合作伙伴把关注重点集中在业务创新上，创造更大的业务价值。
“过往的渠道模式中，渠道的精力和资源更多集中在卖产品上，而在云计算模式下将资源转向卖服务，就需要更大规模的前期投入。而惠普提供的数据中心可以帮助渠道伙伴节省搭建POC测试平台的成本，这对渠道伙伴的转型而言是十分重要的。”符标榜说。
对此，华普信息技术有限公司执行副总裁陶绍文表示，惠普给出的向云转型的建议十分中肯，毕竟凭借惠普创新的融合基础架构以及渠道伙伴在某些行业具有的独特理解和优势，是可以抓住这一波转型机遇的。
赋能渠道
刚刚上任的中国惠普副总裁、企业集团渠道事业部总经理樊瀛表示，惠普渠道部门在接下来的工作中，希望通过惠普企业合作伙伴“梦之队”计划，帮助渠道伙伴实现“赋能、成长、成功”，核心就是帮助合作伙伴实现利润增长、业务成长以及市场开拓。
具体而言：第一是继续拓展渠道容量。惠普希望通过在50个城市中开展的合作伙伴拓展计划，以及将工业标准服务器渠道区域重新划分，并针对27个城市直接发货的覆盖方式，为合作伙伴提供更广的覆盖力、更合理的价格结构和更高的物流效率。
第二是助力合作伙伴成长，在惠普企业合作伙伴“梦之队”计划中，惠普将会投入销售人员实现对覆盖250个三到六级城市的覆盖，进一步帮助渠道伙伴降低成本，并实现更好的业务拓展。
第三是新增SMB客户名单，惠普计划在前50个城市中新增5000家SMB客户的名单。惠普认为，云计算快速部署和易于管理的特色，对技术能力较弱的中小企业的意义更高，因此新增SMB客户名单对渠道伙伴十分重要。
第四是加大增值产品的销售，尤其是存储和服务产品的销售会给渠道伙伴带来更多的附加价值，从而赢得客户的信赖。因此，惠普在2013年将会推动一系列计划，加大存储和服务产品在客户中的接触率，通过高附加价值产品的销售，为渠道伙伴带来更多的利润，同时带来竞争力的提升。
此外，樊瀛还表示惠普将会延续2012财年的渠道策略，优化渠道的竞争环境，充分保证渠道各个层级伙伴的利益。他还呼吁渠道伙伴积极加入惠普的云渠道计划，实现向云的转型和升级。
“渠道伙伴对惠普而言非常重要，首先惠普会把最好的解决方案带给中国的渠道伙伴，帮助他们提供符合中国客户实际应用情况的产品和服务；其次惠普和渠道伙伴的合作，不是单纯的生意关系，我们更关注他们在人才、资金、提升和认证上的提升，从而更好的向客户交互产品和服务；最后，惠普会公平、公正、公开的和渠道伙伴开展合作关系，做好渠道的覆盖和支持，提升他们的市场竞争力。” 樊瀛最后强调。
